COMO ESCALAR O SEU NEGÓCIO? (com Conta Simples) | Os Sócios 303
Rodrigo Tognini e Ricardo Gotchak, cofundadores da Conta Simples, contam a trajetória da fintech de gestão de despesas que saiu de R$ 10 mil de capital social para R$ 80 bilhões transacionados, com lições sobre nichamento, captação de investimento, cultura de alta performance e escalabilidade. O episódio aborda desde o início na biblioteca da faculdade até a entrada no Y Combinator e as rodadas de investimento, com dicas práticas para empreendedores que querem escalar seus negócios.
Bruno Perini – host do podcast Os SóciosMalu Perini – host do podcast Os SóciosRodrigo Tognini – cofundador e CEO da Conta SimplesRicardo Gotchak – cofundador e VP da Conta Simples
Nichar em um segmento específico (marketing digital) foi o ponto de virada que permitiu à Conta Simples crescer 35% por semana durante a pandemia.
Captar com investidores que são empreendedores de verdade (não apenas gestores de fundo) traz mentoria prática e acelera a tomada de decisão.
Manter a cultura de 'cliente em primeiro lugar' mesmo após escalar para 320 pessoas é essencial para continuar inovando e se diferenciando.
Stock option deve ser visto como instrumento de alinhamento de longo prazo, não como parte da remuneração – e só deve ser concedido a quem já age como dono.
Ter metas agressivas (como crescer 10x) força a pensar fora da caixa e encontrar alavancas que não seriam consideradas com metas incrementais.
A complementaridade entre os sócios (tecnologia, vendas, gestão) e a capacidade de separar papéis de amigo, sócio e executivo são cruciais para evitar conflitos.
O nome da empresa deve ser simples e autoexplicativo – 'Conta Simples' comunica o valor sem precisar de explicação.
Empresas que geram caixa e têm margem saudável ganham opcionalidade: podem escolher entre IPO, venda ou continuar crescendo sem pressão de investidores.
O início da Conta Simples e a dor do mercado
A Conta Simples foi fundada em 2019 por Rodrigo Tognini (Tog), Ricardo Gotchak (Got) e Fernando (Fer), com capital social de R$ 10 mil.
A ideia surgiu quando Tog, tocando o financeiro de uma startup que deu errado, percebeu a dor de não ter cartão corporativo com gestão integrada.
O primeiro investimento foi de R$ 160 mil por 16% da empresa, vindo de empreendedores-anjo (Rodrigo Dantas e Paulo Silveira).
Com apenas R$ 160 mil, a empresa tinha 8 meses de runway – metade do valor foi para infraestrutura de pagamentos.
O produto inicial era limitado: recarga por boleto, cartão físico, sem integração. Mesmo assim, começou a ter tração rapidamente.
Uma pesquisa com a Visa mostrou que 35 milhões de empresas no Brasil usam cartão pessoal para despesas do negócio, evidenciando o tamanho do mercado.
Clientes relatavam que 20% da fatura não sabiam para onde estava indo – problema que a Conta Simples resolve com categorização automática e integração com ERP.
A virada: nicho em marketing digital e Y Combinator
No início, a empresa era uma conta digital genérica. Ao analisar a base, descobriram que 90% da receita vinha de 10% dos clientes – do marketing digital.
Sem saber fazer marketing digital, compraram um curso do Rafael Laan e entraram em uma comunidade no Facebook.
Postaram sobre a Conta Simples na comunidade e o post bombou com 80 comentários – descobriram que o público precisava de múltiplos cartões virtuais para contas de anúncio.
Nicharam: um canal (comunidades de marketing digital), uma dor (conciliação de gastos com anúncios), uma persona (empresas que anunciam) e um produto (múltiplos cartões).
A pandemia acelerou o crescimento: enquanto faturavam R$ 40 mil/mês em junho de 2020, terminaram agosto lucrando R$ 250 mil/mês – crescimento de 35% por semana.
Foram aceitos no Y Combinator após 88 apresentações a investidores brasileiros (80 nãos e 8 sins). A entrevista durou 10 minutos, direta e sem rodeios.
O Y Combinator investiu US$ 150 mil sem as cláusulas restritivas que um investidor brasileiro estava exigindo, o que salvou a empresa de uma governança pesada.
Rodadas de investimento e valuation
A Conta Simples fez 6 rodadas: 2 anjos, 2 seed (uma delas extension), Série A e Série B.
A Série A foi de R$ 121 milhões, liderada por Justin Mateen (cofundador do Tinder), com valuation de US$ 12,5 milhões (cerca de R$ 50 milhões na época).
Na Série B, a empresa já gerava caixa e não precisava do dinheiro, mas aceitou para permitir saída secundária de investidores iniciais.
Um investidor anjo que colocou R$ 25 mil teve retorno de 83 vezes (R$ 2,075 milhões) em 5,5 anos.
O valuation da Série B já estava na casa do bilhão de reais (valor não divulgado exatamente).
A empresa nunca queimou caixa de forma descontrolada: desde o início focou em ser autossustentável, o que deu opcionalidade para não depender de novas rodadas.
Cultura e pilares da empresa
Cinco pilares culturais: 1) Cliente em primeiro lugar; 2) Time que joga junto (alta performance, não família); 3) Se não sabe, vai atrás; 4) Faz, só não quebra a empresa; 5) Entrega resultado.
A empresa não se vende como 'família' – família tem cargo vitalício e protege, o que não é o caso. É um time de alta performance com metas agressivas.
Usam analogias do mundo militar e esportivo para inspirar disciplina e superação.
A contratação é seletiva: fazem uma 'anti-entrevista' avisando que o ambiente tem pressão, caos e metas agressivas, para filtrar quem não se identifica.
O fundador Tog brinca que seu papel de CEO é 'RH, captação de recursos e ligar para cliente' – mas a complementaridade dos sócios é o que faz a engrenagem funcionar.
A cultura de 'day one' se mantém mesmo após 7 anos: todos os dias pensam em como atender melhor o cliente e inovar.
Stock option e alinhamento de longo prazo
Stock option é um instrumento para distribuir equity e alinhar interesses de longo prazo, não é parte da remuneração total.
O processo é criterioso: o candidato precisa se candidatar, defender por que quer ser sócio, e é avaliado por resultados, ambição e delta (crescimento).
Aproximadamente 55 colaboradores são sócios (cerca de 17% do quadro de 320).
O vesting é de 4 anos, com compra mensal das opções. A ideia é que o valor da ação cresça com o tempo.
Já houve oportunidade de saída secundária para colaboradores – alguns conseguiram comprar apartamento com o dinheiro.
A empresa já errou ao dar stock option para quem depois agiu com soberba ou acomodação. A lição: só dar equity para quem já age como dono antes de receber.
Lições para empreendedores que querem escalar
Ter metas agressivas (como 10x) força a pensar em alavancas diferentes – não apenas vender mais do mesmo.
A complementaridade entre sócios é fundamental: Tog (gestão/estratégia), Got (vendas/marketing), Fer (tecnologia/produto).
A relação entre sócios deve separar os papéis de amigo, sócio e executivo – e saber qual chapéu usar em cada conversa.
Investidores que são empreendedores de verdade (como Justin Mateen ou Rodrigo Dantas) dão conselhos práticos e ajudam a evitar erros comuns.
O nome da empresa deve ser simples e autoexplicativo – 'Conta Simples' comunica o valor sem precisar de explicação.
Acesso a mentores que já construíram o que você quer construir acelera o aprendizado e evita armadilhas.
Futuro: meta de R$ 500 bilhões em transações até 2030
A meta é atingir R$ 500 bilhões em transações de pagamentos corporativos até 2030 (hoje estão em ~R$ 80 bilhões acumulados, com ~R$ 2,5 bilhões/mês).
Para isso, vão replicar a tecnologia de gestão de cartão para outros meios de pagamento: fornecedores (55% dos pagamentos corporativos), folha e pagamentos pulverizados.
A empresa já tem licença do Banco Central para operação de crédito e está tirando licença de financeira para operar como banco de fato.
A inteligência artificial está acelerando a inovação: features que levavam 3-6 meses agora saem em 2 semanas.
A empresa gera caixa e tem margem saudável, então tem opcionalidade: pode fazer IPO, vender ou continuar crescendo sem pressão.
O objetivo subjetivo é criar um 'antes e depois da Conta Simples' na indústria de pagamentos corporativos no Brasil.
Passos práticos
Analise sua base de clientes para identificar o Pareto (os 10% que geram 90% da receita) e entenda profundamente as dores desse nicho.
Defina uma meta agressiva (ex.: crescer 10x) para forçar a pensar em alavancas não óbvias, não apenas incrementais.
Busque investidores que já foram empreendedores – eles oferecem mentoria prática, não apenas capital.
Crie um processo seletivo que filtre pessoas alinhadas à cultura de alta performance, deixando claro que o ambiente é desafiador.
Implemente um programa de stock option ou partnership com critérios claros, concedendo equity apenas a quem já age como dono.
Mantenha o foco no cliente mesmo após escalar: crie canais diretos de feedback e use a comunidade como alavanca de crescimento orgânico.
Separe os papéis de amigo, sócio e executivo nas relações entre fundadores para evitar conflitos.
Invista em um nome simples e autoexplicativo que comunique o valor do produto sem necessidade de explicação.
Frases marcantes
"O cliente pode demitir todo mundo só indo comprar no concorrente. Se a gente não é fanático com isso, é receita para dar errado."
"Stock option aqui não é um componente de remuneração. É uma parte do equity que vale muito – e a pessoa tem que agir como dona antes de receber."
"A vontade de ser grande tem que vir de dentro. Ninguém consegue colocar isso na cabeça de ninguém."
"A gente fala: 'Faz, só não quebra a empresa.' Dá autonomia para as pessoas testarem, errarem e aprenderem."
"A gente nunca vendeu R$ 1 e 50 centavos. A gente sempre quis ter opcionalidade – poder escolher entre IPO, venda ou continuar crescendo."
"O nome 'Conta Simples' quase foi trocado quando começamos a atender empresas maiores. O board vetou: 'Vende melhor sua ideia, o nome vira marca'."
Mencionados no episódio
Y Combinator – aceleradora de startups do Vale do Silício (Airbnb, Dropbox, Stripe)
Justin Mateen – cofundador do Tinder, investidor líder da Série A da Conta Simples
Rodrigo Dantas – fundador da Vindi, investidor anjo da Conta Simples
Paulo Silveira – fundador da Lura, investidor anjo da Conta Simples
Rafael Laan – especialista em growth marketing, cujo curso foi usado pela Conta Simples
Visa – parceira da Conta Simples em pesquisa sobre uso de cartão corporativo
Alielo – plataforma de pontos e recompensas, parceira da Conta Simples para cashback
Grupo Primo – cliente da Conta Simples, citado como exemplo de integração com ERP
Insper – instituição de ensino onde Tog e Got estudaram
Columbia University – onde Tog fez especialização
Unicamp – onde Got se formou em engenharia mecânica
Stone – empresa onde Got trabalhou antes da Conta Simples
Creditas – empresa onde Got trabalhou antes da Conta Simples
Estonia (empresa de pagamentos) – onde Tog e Got se conheceram
Guilherme Benchemol – investidor e conselheiro da Conta Simples
Fernando (Fer) – terceiro cofundador da Conta Simples (tecnologia/produto)
Bia – esposa de Tog, consultora na Portfal
Janoto – profissional do Grupo Primo que contratou a Conta Simples