O MODELO DAS ASSESSORIAS ESTÁ COM OS DIAS CONTADOS? | Market Makers #376
Felipe Medeiros, CEO da AWZ, retorna ao Market Makers para analisar a transição do modelo de comissão para o fee-based nas assessorias de investimentos. Com dados da XP e do mercado americano, ele mostra que o comissionamento não vai acabar, mas perderá espaço significativo, e que a verdadeira disrupção virá com a consultoria, não apenas com o fee-based dentro das assessorias. O episódio detalha os impactos na cadeia: corretoras, assessores, clientes e indústria de fundos.
Thiago Salomão - CEO Market MakersLeopoldo Rosa (Lepo) - co-host Market MakersFelipe Medeiros - CEO e fundador da AWZ
O modelo de comissão não vai acabar, mas deve cair de 75% para 50% da base da XP em até 5 anos, conforme projeção do CEO Thiago Mafra.
O fee-based na assessoria ainda tem conflitos: o assessor continua atrelado a uma única corretora e não pode cobrar por ativos internacionais.
A consultoria (multicustódia) é o modelo que realmente elimina conflitos, pois o profissional cobra diretamente do cliente e pode atendê-lo em qualquer instituição.
A receita das corretoras cai com o fee-based (take rate de 1,2% para ~0,6%), mas elas podem compensar com crescimento de custódia e receitas não-investimento.
O assessor que migra para fee-based sem mudar a mentalidade de vendedor de produto tende a fracassar; é preciso focar em serviço e planejamento financeiro.
ETFs devem ser os grandes beneficiados, pois o fee-based desincentiva a venda de produtos de alta comissão e favorece alocações passivas e baratas.
A IA não substituirá o assessor de alto valor, mas o profissional que não a usar será substituído por quem a utiliza.
Contratos de exclusividade perdem valor com a queda do take rate, forçando uma reestruturação no mercado de assessorias.
O futuro do comissionamento: não acaba, mas encolhe
Felipe afirma que o comissionamento não vai acabar, mas diminuirá significativamente nos próximos anos.
Dado principal: a XP projetou atingir 50% da base em fee-based em 3-5 anos, crescendo 8 p.p. ao ano (já está em ~25%).
Esse crescimento vem não só de dinheiro novo, mas de migração de clientes existentes dentro da própria corretora.
Clientes sem perfil para fee-based (pouco patrimônio, buy-and-hold) e profissionais que preferem comissão manterão o modelo vivo.
A XP, como líder, força os concorrentes a seguirem o movimento (teoria dos jogos).
A matemática da remuneração: por que o fee-based é melhor para o profissional
Hoje, a corretora gera ~1,2% de take rate sobre o patrimônio dos clientes (R$ 12 bi/ano sobre R$ 1 trilhão).
Desse total, apenas 0,285% é repassado às assessorias; o assessor individual fica com ~0,15% (R$ 5-10 mil/mês).
Com fee-based, o take rate cai para ~0,6%, mas a maior parte vai para o profissional (0,6% vs 0,15% atual).
O custo total para o cliente se mantém similar, mas o profissional recebe mais e pode dedicar tempo de qualidade.
Exemplo: um profissional com R$ 100 milhões sob custódia ganha ~R$ 10 mil/mês no comissionado; no fee-based, poderia ganhar 2-3x mais.
Conflitos de interesse: comissão vs. fee-based vs. consultoria
O comissionamento tem conflito óbvio: vender produto que paga mais, mesmo que não seja o melhor para o cliente.
O fee-based na assessoria ainda tem conflitos: o assessor é exclusivo de uma corretora e não pode atender o cliente onde ele quiser.
Na consultoria (multicustódia), o profissional cobra diretamente do cliente e pode atendê-lo em qualquer instituição, eliminando o viés de plataforma.
Outro conflito do fee-based: o assessor pode simplesmente não fazer nada (não rebalancear, não revisar) e continuar cobrando a taxa.
Felipe ressalta que o problema não é o modelo em si, mas os incentivos: contratos de exclusividade e metas de crescimento a qualquer custo.
O caso Banco Master e a enxurrada de produtos ruins
Felipe afirma que o fee-based não teria impedido o CDB do Banco Master, pois a demanda do cliente por alta rentabilidade continuaria.
O problema maior são os CRIs e debêntures distribuídos no varejo que deveriam ser institucionais – esses sim, com fee-based, seriam muito menores.
Nos últimos 3-4 anos, o número de quebras de ativos problemáticos foi 8x maior que na década anterior (20-30/ano vs 2-4).
Isso se deve à cadeia de incentivos: diretores de corretoras, contratos de exclusividade e pressão por receita.
O FGC (Fundo Garantidor de Créditos) mitiga o risco para o cliente, mas não elimina o problema de alocação inadequada.
A formação deficiente dos assessores e a necessidade de reciclagem
80% dos assessores têm vínculo com a assessoria há menos de 5 anos; muitos são jovens sem experiência e sem educação financeira sólida.
O treinamento típico é focado em vendas, não em planejamento financeiro, tributário ou sucessório.
Muitos assessores nem sabem que estão vendendo produtos inadequados – foram treinados para seguir um 'pitch' comercial.
Para reverter, é preciso parar de captar e alocar por um período, investir em educação e fazer o profissional investir o próprio dinheiro (skin in the game).
Felipe cita o exemplo de uma consultoria que parou tudo por um mês para treinar a equipe – depois disso, a qualidade melhorou.
O impacto na indústria de fundos: ETFs como grandes vencedores
Com fee-based, o assessor não precisa mais vender produtos de alta comissão; ETFs (comissão ~0,15%) se tornam viáveis.
Atualmente, ETFs representam apenas ~1% do mercado brasileiro (~R$ 114 bi), mas devem crescer para ~10% em 5 anos.
O crescimento de ETFs é um ciclo virtuoso: fundos ativos também compram ETFs, aumentando ainda mais o mercado.
Fundos ativos de má performance (como muitos multimercados) perderão espaço, mas os bons ainda terão lugar.
A automação de carteiras via ETFs é mais fácil, mas Felipe não acredita em alocação 100% por IA para clientes de alto patrimônio.
IA e o futuro do assessor: quem não usar será substituído
Felipe acredita que a IA não substituirá o assessor de alto valor, mas o profissional que não a usar será substituído por quem a usa.
A AWZ aumentou a produtividade do time de tecnologia em 8x usando IA (não escrevem código há 7 meses).
A habilidade crítica para 2026 é colocar o cliente no centro: ser a primeira ligação para qualquer problema financeiro, não para vender produto.
IA pode ajudar com análises, relatórios e simulações, mas não substitui o relacionamento humano, o planejamento sucessório e a empatia.
Clientes com muito patrimônio (50+ anos) dificilmente confiarão 100% em um robô para gerir suas economias.
Assessor fee-based vs. consultor fee-based: três diferenças cruciais
1. Exclusividade: o assessor é atrelado a uma corretora; o consultor é multicustódia e atende o cliente onde ele quiser.
2. Internacional: o assessor fee-based não consegue cobrar por ativos no exterior (só no câmbio); o consultor pode.
3. Assimetria de cobrança: no assessor, a corretora cobra e repassa parte (ex: 0,6% vira 0,4% para o profissional); no consultor, ele cobra e fica com tudo.
Essas diferenças fazem com que, ao migrar para fee-based, muitos assessores naturalmente se tornem consultores.
Corretoras têm incentivo para frear a consultoria, pois ela reduz o take rate de investimentos de 0,76% para 0,15-0,25%.
O futuro das assessorias e contratos de exclusividade
Com a queda do take rate, os contratos de exclusividade (que adiantam receita futura) perdem valor.
No mercado americano, não existem contratos de exclusividade; as assessorias são compradas ou vendidas com base no fluxo de caixa.
A correlação entre take rate e fee-based é de -0,98, indicando que o crescimento do fee-based derruba a receita das corretoras.
Se a XP atingir 50% fee-based, o take rate de investimentos cairá para ~0,4%, reduzindo drasticamente o valor dos contratos.
Isso forçará uma reestruturação: assessorias terão que migrar para consultoria ou serem vendidas por múltiplos menores.
O papel dos bancos na disrupção do mercado de assessorias
Bancos como Itaú, Bradesco e Santander estão entrando no mercado de consultoria, oferecendo modelo fee-based multicustódia.
Se as corretoras independentes tentarem frear a consultoria, os bancos podem capturar esse mercado, repetindo o que a XP fez com os bancos.
Felipe compara: assim como os bancos demoraram a abrir suas plataformas e perderam R$ 1 trilhão para a XP, as corretoras podem perder market share para os bancos se não abraçarem a consultoria.
A solução para as corretoras é crescer a custódia para compensar a queda do take rate, não impedir a migração.
Passos práticos
Para assessores: invista em educação financeira, tributária e sucessória; pare de focar em venda de produtos e torne-se um consultor de confiança.
Para clientes: avalie se você precisa de um profissional fee-based (serviço completo) ou comissionado (apenas execução); não escolha apenas pela taxa.
Para escritórios de assessoria: comece a estruturar uma consultoria multicustódia para reter talentos e se preparar para a migração do mercado.
Para profissionais: aprenda a usar IA (ex: ChatGPT, Claude) para aumentar produtividade, mas nunca substitua o relacionamento humano.
Para investidores: prefira ETFs e fundos passivos em carteiras fee-based, pois eliminam conflitos de comissão e reduzem custos.
Para corretoras: não tente frear a consultoria; invista em crescimento de custódia e receitas não-investimento para compensar a queda do take rate.
Frases marcantes
"O mercado de comissionamento não vai acabar, mas ele vai diminuir de uma forma significativa nos próximos anos."
"É um incentivo totalmente perverso, porque para você entregar o melhor pro cliente, você tem que se prejudicar."
"O profissional ganha hoje em torno de R$ 5 a R$ 10.000 por mês, o que não faz o menor sentido."
"Se você vai num médico de plano de saúde, você sabe que vai ter um atendimento rápido. Se vai num particular, espera que o cara fique uma, duas horas com você."
"Não é a IA que vai te substituir, é o profissional que usa IA que vai te substituir."
"A gente sabe onde a gente tá, né? Eu sou uma formiguinha dentro desse mercado como um todo."
Mencionados no episódio
XP Investimentos - corretora líder no Brasil
Thiago Mafra - CEO da XP Investimentos
Banco Master - banco que emitiu CDBs de alto risco
FGC - Fundo Garantidor de Créditos
TAG Investimentos - gestora que publicou estudo sobre multimercados
André Leite - analista da TAG Investimentos
Léo Daud - especialista em IA, ex-XP
AWZ Partners - empresa de Felipe Medeiros, acelera assessorias e consultorias
Livro 'O Investidor Inteligente' - Benjamin Graham
Livro 'Alexandre, o Grande' - biografia histórica
Guilherme Freire - mentor e palestrante sobre liderança
Aristóteles - filósofo grego, mentor de Alexandre
M3 Club - comunidade de investidores do Market Makers
Curso 'IA para Investidores' - Market Makers com Léo Daud